導入

起案者、そして事務局やメンターが新規事業の創出に挑む中で、多くの人が抱える悩みや課題がある。その解決のヒントを提供しているのが、新規事業開発支援を行うAlphaDriveの「新規事業よろず相談室」だ。第12回目となる今回のテーマは「DX×新規事業開発」。DXの文脈をまとって始動することも多い新規事業創出だが、活用したいアセットが自社になかったり、社外向けの開発実績がなかったりと、悩み、行き詰まりがちだ。相談室に寄せられたお悩みに答えていく。

記事内トピック

• 最大のアセットは「顧客」。それでも変わらない場合の最終手段は「社内政治」
• 社内向け技術の「そのまま外販」はNG
• DXをまとった新規事業開発は「負の側面だけではない」
• 「自社アセットと無関係だからNG」の本質は戦略合理性と競争優位性
• デジタルリテラシーが低い会社のチームづくり作法

最大のアセットは「顧客」。それでも変わらない場合の最終手段は「社内政治」

お悩み1：新規事業に活用したいアセットが自社にない

古川：新規事業開発を進めるに当たり社内の保有技術の棚卸しをしたが、活用したくなるアセットがなかった、というお悩みです。

麻生：大前提として新規事業開発における最大のアセットは、「技術」ではなく「顧客」であるということです。既存事業ですでに課題を解決し、喜んでくれている顧客がいる。その状態こそが、最大のアセットなのです。このことを踏まえると、つながっている顧客に対して「より新しい課題解決となるような商材を仕入れてきて提供する」「協業でPoC（Proof of Concept、概念実証）してみる」など、新規事業開発の方法はいくらでもあるのではないでしょうか。

古川：その通りだと思います。しかし、さまざまな事情から既存顧客をアセットとして活用できないケースも中にはあります。例えば、新規事業開発のための顧客ヒアリングをしようとしたら「大事な取引先にそんなことするな！」と反対意見があったり、自社の営業網・販売網をアセットとして起案したけれど「新規事業のためには動かせない」と断られてしまったり。そもそもアセットを新規事業に活用すること自体を言い出しづらい空気さえ、会社の中に充満していることもあると思います。

麻生：この相談者は、どのような状況なのでしょう？

古川：新規事業よろず相談室では、投稿アプリを使い視聴者とのインタラクティブなコミュニケーションをとっているのですが、相談者本人から補足が入りました。「アセットを活用する前提で動いており、自社の顧客は『中間の販売会社』なので、エンドユーザーに直接アクセスできない」という状況のようです。

麻生：なるほど。製販分離のメーカーに勤務しているケースですね。その場合はたしかに難易度が高いかもしれません。カスタマーと直接の接点が持てないし、アセット活用前提で新規顧客にもアプローチしにくい面もあります。

古川：最終顧客にアプローチできないとなれば課題発掘が難しいですが、おそらく相談者の会社周辺にも取引先となる販売会社、生産パートナーがいると思います。その方面で検討するのはいかがでしょうか。

麻生：おそらくこの相談者のケースがそうですが、新規事業開発プログラムの前提や立てつけが間違っている可能性もあります。相談者は限られた条件の中で「なんとかしよう」と奮闘していることが想像できますが、何をするにしても行動が封じられている状況であれば、攻略すべきは「社内」です。プログラムをつくる上の役職に近づき「ひたすら飲む」、そして仕組みを変えてもらえるよう「ひたすら説得する」。そのような社内政治が功を奏する場合もあります。