0.導入

これまで約80社、7,800件以上の新規事業を支援してきた株式会社アルファドライブ（AlphaDrive）では、毎月オンラインセミナーで新規事業開発に関するノウハウや知識を紹介しています。
こちらの記事では、AlphaDriveの執行役員兼イノベーション事業部 事業部長の古川央士が、新規事業開発に欠かせない「顧客と顧客課題の見つけ方」について基礎から解説します。

記事内トピック

1. 「新規事業開発のビジネスモデル」の重要なポイントは？
2. 「儲かる仕組み」が新規事業の成否を分ける
3. 顧客の意見を聞いたプライシングは絶対NG
4. 最初の価格設定は「高ければ高いほどいい」
5. ローンチ後に値上げすることのデメリット
6. 価値を顧客に伝えるための「マネタイズモデル」とは？

こんな方におすすめ

• 新規事業創出に当事者として取り組み始めた方
• 新規事業創出に挑戦したいと検討されている方

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1.「新規事業のビジネスモデル」の重要なポイントは？

みなさまは「新規事業のビジネスモデル」について、どのようなイメージをお持ちでしょうか。
例えば「あなたの考えている新規事業のビジネスモデルをプレゼンしてください」と言われたとき、どのように説明するでしょうか。

一般的には、お金やモノの動きを図解した「ビジネスモデル図」、あるいはビジネスの構造を考える際に用いる「ビジネスモデルキャンバス」などのフレームワークを使い、説明される方が多いのではないかと想像します。

ですが、こと新規事業開発においては、そうした一般的なビジネスモデルの捉え方が最適であるとは言い切れません。間違っているわけではないのですが、重要なポイントが違うのです。

結論から言うと、新規事業開発におけるビジネスモデルとは、「儲かるか否か」を重点的に考えることが適切だと、AlphaDriveでは考えています。

新規事業のビジネスモデルのポイントを「収益性」に置くことは、事業投資を円滑にするだけでなく、事業の継続性という観点からも非常に重要です。

前者の理由としては、悲しいことかもしれませんが、どれほどわかりやすいビジネスモデル図を作成して事業プレゼンに臨んでも、役員会、投資審査の場では、儲かるか否か以外の点はほとんど重視されない、という現実があります。

加えて、新規事業はボランティアではない、という点も大切です。一時的に顧客の課題を解決するだけならボランティア活動でも可能です。しかし、継続的に顧客の課題を解決し続けるためには、当然ですが収益がなければいけません。

さらに付け加えると、新規事業のビジネスモデルにおいては、他社よりも自社がやったほうが儲かるかどうかという視点も大切です。

単に「利益が出る」ビジネスモデルよりも、「自社のアセット活用などの理由から、他社以上の利益が出る」ビジネスモデルのほうが、より自社がそのビジネスに取り組む必然性が見出せますよね。

このように、新規事業におけるビジネスモデルでは「儲かる（利益が出る）仕組み」にフォーカスすることが重要なポイントになるのです。

2.「儲かる仕組み」が新規事業の成否を分ける

では、「儲かる（利益が出る）仕組み」を考えるには、どうすればよいのでしょうか。

なるべく「安く作って（費用・コスト）」「高く売る（売上）」ことができれば、その差額により利益を出すことができます。

さらに「たくさん売る」ことも大事ですが、それは市場や顧客が決めることであって、企業や担当者の意思では決められません。

しかし、新規事業で開発したサービスの価格は企業が自由に決めることが可能です。つまりどれくらい「高く売るか」という値付け（プライシング）の作業が、新規事業のビジネスモデル、収益性を考えるうえで、非常に重要な役割を担っているのです。

3.顧客の意見を聞いたプライシングは絶対NG

プライシングには、原価から価格を割り出す「原価積上方式」、需要から予測して価格をつける「需要予測方式」、競合と比較して価格をつける「競合比較方式」などの手法が存在します。

しかし、こうした既存の手法は、じつは新規事業のプライシングとして適切ではありません。
また新規事業開発といえば、顧客へのヒアリングが重要ですが、「顧客に値段を聞き、プライシングする」は絶対NGだと肝に銘じてください。