導入

新規事業開発の担当者が知っておきたい「基本」を掘り下げるセミナーシリーズ「今さら聞けない 新規事業開発のキホン」、今回のテーマは「事業開発に必要なスキル」です。
株式会社アルファドライブ取締役兼COOの古川央士が解説します。

記事内トピック

0.導入
1.必要なスキルはフェーズごとに変化する
2.新規事業開発の7フェーズを徹底解説
3.必要なスキルは、役割分担でカバーする
4.スキルの習得は、現状認識と反復学習で進める
5.Q&A

こんな方におすすめ

• 新規事業創出に当事者として取り組み始めた方
• 新規事業創出に挑戦したいと検討されている方

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1.必要なスキルはフェーズごとに変化する

新規事業開発のフェーズは、主に7つ（図参照）に分けられます。そして、フェーズごとにやるべきことが変化する特徴があります。初期フェーズでは少人数で取り組んでいても、フェーズが進むにつれ所帯が大きくなり、大人数で事業化や事業拡大を考えなければならなくなります。そのため、新規事業開発には通り一辺倒なスキルではなく、各フェーズに適応したスキルが必要になります。

特に第4フェーズ「事業性実証」は大きな転換点です。「仮説を立て、検証を通じて事業計画をつくる」から「事業を運営して拡大させる」へと変わりますので、必要とするスキルの変化は明らかです。

2.新規事業開発の7フェーズを徹底解説

ここからは、各フェーズで必要となるスキルを解説していきます。

①アイデア創出（WILL／ENTRY期）

新規事業のスタートとなるアイデア創出のフェーズです。企業内の新規事業開発であれば、既存事業から抜てきされる人もいるかもしれません。その場合、これまでの安定していた既存事業から離れ、チャレンジングな領域に身を投じることになります。

ここで求められるのは、事業開発の着火点となる「WILL（当事者としての想い）」を認識し、それを発揮するスキルです。同時に、起案者もしくは事業リーダーとして周囲や関係者を巻き込みプロジェクトを引っ張っていく「リーダーシップ力」も必要です。一方で、最初の一歩を踏み出すことがこのフェーズの主目的であるため、後半のフェーズで求められる「事業計画を書く力」のようなスキルはここでは不要です。

②顧客課題実証（MVP1期）

顧客課題実証は、頭の中だけで考えるのではなく、実際に顧客となる相手を見つけ、彼らの言葉を深掘りしながら課題を特定するフェーズです。

このフェーズでは、積極的にたくさんの顧客に会いに行く「フットワーク力」「突破力」、正しく顧客ヒアリングを行うための「リサーチ力」「ヒアリング力」、本質的な課題を見失わないための「構造化力」が必要です。

③ソリューション実証「MVP 2期」

顧客の課題を見つけた後は、その課題を解決する方法を考えて検証するフェーズに移ります。具体的には、課題を抱えた顧客にどのような価値を提供すれば解決するのか定義し、それをソリューション化していきます。

ここで必要になるのは、提供価値を言葉に変える「言語化力」、定義した価値を形あるものに落とし込む「プロトタイピング力」です。さらに、顧客の反応が芳しくなかった場合に、即座に方向転換する「ピボット力」も重要です。

次のフェーズの事業性実証に適切につなげるためには「要素分解力」と「ストーリー構築力」も備えているといいでしょう。