0.導入

これまで約80社、7,800件以上の新規事業を支援してきた株式会社アルファドライブ（AlphaDrive）では、毎月オンラインセミナーで新規事業開発に関するノウハウや知識を紹介しています。

2022年夏には新シリーズ「今さら聞けない新規事業開発のキホン」セミナーがスタート。
シリーズ2回目の今回は、AlphaDrive執行役員兼イノベーション事業部 事業部長の古川央士が、新規事業開発の精度を上げる「正しい仮説検証の進め方」について基礎から解説します。

記事内トピック

1. 仮説検証は「いつ」行うべきか？
2. 正しい仮説検証は「決裁」をスムーズにする
3. 仮説検証の具体的な手法とは？
4. 「ヒアリング」と「プロトタイピング」の大きな違い
5. 仮説検証フェーズごとのお悩み
6. まとめ

こんな方におすすめ

• 新規事業創出に当事者として取り組み始めた方
• 新規事業創出に挑戦したいと検討されている方

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1.仮説検証は「いつ」行うべきか？

新規事業開発における仮説検証は「いつ」行うべきでしょうか。

仮説検証とは、想定している課題を顧客が抱えているかを確かめたり、検討中のソリューションが顧客の課題を解決し、事業として求められるかを検証するためのアクションのことです。

顧客に事業の仮説を持っていき、フィードバックを持ち帰り、仮説を修正する。その流れを何度も繰り返して行います。

一般的に新規事業開発は、事業案、事業計画を作成し、プレゼンを行い、経営会議や投資審査などで決裁者の承認が降りれば、ソリューションを実際に開発し、リリースして顧客に届けるという流れで行います。

しかし、こうしてリリースされた新しいソリューションが世の中に受け入れられるかというと、残念ながら「難しい」ことがほとんどです。なぜなら、この流れでは、ソリューションのリリース後にはじめて「顧客から反応を得る＝仮説が検証される」という問題点があるからです。
リリースした段階で、顧客のニーズを満たしていないことがわかっても手遅れですし、せっかくの情熱と時間をかけてつくりあげた新規事業が無駄になってしまいます。

こういったことを避けるために、AlphaDriveでは、事業案の検討段階から顧客にヒアリングを重ねて仮説を検証し、さらにソリューションの開発中も何度も顧客に試してもらうなど、常に顧客のフィードバックと向き合い、サービスを磨き上げていくことをおすすめしています。

つまり仮説検証とは、リリース後に実施するものではなく、アイデアの検討や、ソリューションの開発と並行しながら常に行っていくものなのです。
重要なのは、リリースしてみて売れるかどうかを確かめる、一か八かの賭けのような事業開発をせず、常に顧客のフィードバックを確かめながらソリューションを設計し、事業開発の精度を高めていくことなのです。

2.正しい仮説検証は「決裁」をスムーズにする

「リリースしてみて売れるかどうかを確かめる」従来型の新規事業開発は、事業案を決裁者が検討する段階でも問題を生じさせます。
仮説検証が行われていない事業案をプレゼンされた決裁者は、起案者のアイデアを信じるかどうかの「二択の賭け」を迫られることになります。

そうなると、当然「本当に投資価値があるのだろうか？」「失敗したら自分の責任にならないだろうか？」と迷ってしまい、結果的に意思決定のハードルが高くなってしまうのです。
そういった事態の回避にも仮説検証は役立ちます。構想段階から仮説検証を繰り返していれば、おのずと具体的な事業案になるからです。

「ここまでは検証して確認できているけれど、ここからは確認できていない」「だから、これくらいの予算と時間がほしい」など、実証されたファクトと実証されていない課題、それらの分析も含めて事業案として提示できれば、決裁者もリスクを判断しやすく、次のマイルストーンも明確になります。
起案サイドと決裁サイドにファクトベースのコミュニケーションを可能にさせる点も、正しい仮説検証の大きなメリットの一つです。

3.仮説検証の具体的な手法とは？

ここからは、仮説検証のための2つの手法「ヒアリング」と「プロトタイピング」についてご説明します。