導入

新規事業創出制度の起案者、そして事務局やメンターが新規事業の創出に挑む中で、多くの人が抱える悩みや課題がある。その解決のヒントを提供しているのが、新規事業開発支援を行う株式会社アルファドライブの「新規事業よろず相談室」だ。第7回目となる今回のテーマは「新規事業のビジネスモデル」。相談室に寄せられた、新たなビジネスモデルをつくる際に発生した「お悩み」に答えていく。

記事内トピック

• その新規事業が「現場が泣いて喜ぶレベル」なら決裁者も納得する
• 価格設定は法外なほど高い値段を付け、1回試しに売ってみる
• エンタメ事業の値付けは価格そのものより購入設計が重要
• 斬新なビジネスモデルを求められたら「顧客の圧倒的な支持」を持ち帰ろう

その新規事業が「現場が泣いて喜ぶレベル」なら決裁者も納得する

お悩み1：サービス利用者と決裁者が異なり導入が難航

古川：最初の質問です。要約すると、新規事業が現場ユーザーの課題解決にはなっているけれど、決裁者はコストカットにしか興味を持ってくれない。どちらを向いて事業開発すべきか、という内容です。

麻生：私もこれまでにたくさん見かけたことのあるケースです。例えば、エンジニアが業務課題解決のために、SaaSやRPAなどの業務支援ツールを入れたいと上司に相談するものの、予算でもめて最終的に「そんなものを入れなくとも気合いで乗り切れ」と言われてしまう場合です。

古川：エンジニアが会社から離れていくケースですね（笑）。質問は「サービス利用者と決裁者、どちらを向いて事業開発すべきか」ということですが。

麻生：答えは「両方」です。優先順位もありません。よろず相談室のコーナーはいつも厳しく意見してしまいがちで、「もうちょっと優しく」と社内からお叱りを受けるのですが、皆さんの成功のためにズバリ言います。

古川：お願いします！

麻生：質問者は、現場の人（サービス利用者）の課題解決になっていると認識しているようですが、本当に課題解決になっているのか疑問に感じます。こういうケースでは多くの場合、現場も大して喜んでないことが多く、まずは「現場が泣いて喜ぶようなレベルに到達すべし」というのが私の意見です。新規事業においては、劇的にその業務が楽になるとか、ある部分に必要だった人的リソースがゼロになったなど、現場全体に「感動を与えられるレベル」まで持っていかなければなりません。そのレベルにまで達してこその課題解決と言っても過言ではありません。

古川：確かにそうですね。このケースは決裁者から「（コストがかかるから）必要ない」と言われ事業アイデアが封じ込められている。でもそれが「現場に感動を与えられるレベル」なら決裁者も納得するでしょう。そもそも「課題感のレベルが弱いのでは？」とも思います。

麻生：たとえ上司や決裁者がITに弱いとしても、本当にエンジニアが泣いて喜ぶような劇的な業務効率化が果たされるのなら、プレゼンで見方が変わるはずです。解決策を提供し、それが機能することによって初めて課題認識されます。まずはその段階に持っていけるかどうか。サービス利用者と決済者が異なるのが問題なのではなく、サービス利用者がそのサービスを利用したいと思える段階にまで達していないことが、問題の本質なのではないでしょうか。