トヨタ自動車の新事業創出スキーム「BE creation」で事業推進中の「WAVEBASE」。素材メーカーを中心とするさまざまな企業に、材料分析データ解析クラウドサービスを提供する新規事業で、2021年4月にサービスインしています。

株式会社アルファドライブ（AlphaDrive）のアクセラレーションスタジオ「AlphaDrive AXL」では、アクセラレーションフェーズからWAVEBASEのチームに加わり、現在では事業のグロースに向けた戦略やマーケティングの支援をおこなっています。

今回はサービス起案者の一人で新事業企画部 事業開発室 WAVEBASEグループ長である山口剛生様と、主にマーケティングを担う中村智子様、そして伴走支援を担当した弊社古川にインタビューを実施。プロジェクトの現在地や事業の成長戦略、そして、WAVEBASEが変える素材開発の未来についてうかがいました。

材料開発を大幅に効率化するDXサービス「WAVEBASE」

WAVEBASEは素材メーカーを中心とするさまざまな企業に対してマテリアルズ・インフォマティクス（以下、MI）の導入を支援するクラウドサービスです。

MIとは、機械学習などの情報科学を用いて、材料開発の効率を高める技術のこと。トヨタでは長年にわたり、半導体や電池の正極 / 負極材料、排ガス触媒、磁石など自動車製造に用いる素材の研究開発を続けてきました。

WAVEBASEでは、その積み重ねた知見を活かし、データ活用の視点でクライアント企業の素材開発をサポートしています。

技術者をデータ解析から開放する

──「WAVEBASE」が提供するサービス内容について、あらためて教えてください。

山口様：
具体的なサービス内容は、主に2つ。まず、素材開発のデータ活用をクラウド上で完結できるソフトウェアの提供です。もうひとつは、このクラウドシステムを使って目的を達成するために、お客様ごとに最適なデータの活用方法を提案するコンサルティングになっています。

AlphaDrive AXL 古川（以下、AXL古川）：
すでに、複数社への導入実績があります。自動車関連だけでなく、磁石やゴムの開発など、クライアントのジャンルも幅広いですよね。

山口様：
そうですね。そもそも自動車にはさまざまな材料が使われています。そして、トヨタには長年培ってきた素材開発のノウハウがある。それを、自動車産業以外にも広げていくことで、日本の素材開発技術の底上げに貢献したいと考えています。

AXL古川：
MIの重要性は以前から叫ばれ続けていましたが、うまくデータを活用し効率的な素材開発につなげられるようになってきたのは、ここ最近のことです。

MIが企業の研究開発活動の成果に直結するようになれば、既存の製品を再構造化し、より良いものをより早いサイクルで世の中に提供できる。ひいては、生活者もその恩恵を受けられますよね。その意味でも、日本の素材開発のブレーンになり得るWAVEBASEは大きな価値を持ったサービスだと思います。

山口様：
もともと日本は「素材産業」が強い国です。たとえば、ある日本のメーカーが出している材料が、世界シェアの90%を持っているようなケースもザラにあるんです。

ただ、その一方でデータ活用の分野ではグローバルに遅れをとっていると感じています。また、材料開発で生じるデータを顕微鏡画像やX線回折法で取得されるスペクトルのように意味のある情報として読み取って、統計解析できる状態にするためには面倒な作業が必要です。

技術者が時間を取られていたデータ解析から開放されれば、その能力をより発揮することができるはずです。WAVEBASEでは、技術者の皆様が素材の研究開発に向き合う時間を増やすために、計測データを使いこなして効率的にインフォマティクスを活用するお手伝いをしています。

手探り状態だった事業立ち上げフェーズを支援

AXL古川：
AlphaDriveは2021年からWAVEBASEのチームに伴走しています。事業案がトヨタ自動車の新事業創出スキーム「BE creation」に適用され実際に事業化を進めるアクセラレーションフェーズに入る頃でした。もともとはどんな経緯でこの事業アイデアを起案されたのでしょうか？

山口様：
私はもともと材料の研究をする先端材料技術部に所属していたのですが、2019年に先進技術統括部へ異動になりました。先進技術統括部でのミッションは、トヨタがこれまでに培ってきた経験や技術を活用し、自動車以外の価値をつくっていくことでした。

まずは、何か活用できそうな技術がないか複数の部署へ打診したところ、古巣の先端材料技術部からマテリアルズ・インフォマティクスをベースにしたアイデアを提案してもらいました。そこで、これを新規事業として社内の「事業創生プラットフォーム（現・BE creation）」に提案し、さまざまな段階を経て事業化が決まったという流れです。

AXL古川：
私たちがサポートに入った時点で、すでにWAVEBASEはサービスの形がある程度できていたのを覚えています。

山口様：
ただ、当時は何もかもが手探りでした。というのも、トヨタには自動車を販売するためのマーケティング組織、ノウハウはあるのですが、それ以外の事業、特に今回のような小さな新規事業をグロースさせていくうえで必要なセールスマーケの機能がなかった。

当時はチームのメンバーも技術者ばかりでしたので、私自身、相談できる相手もほとんどいなかったんです。そんななかで、AlphaDriveさんには事業立ち上げの基本的な部分からご支援いただき、本当に助かりました。

たとえば、最初はセールスの手順から一緒に検討してもらいました。それまでは見込み客の管理もメモ書きレベルでしたが、リード情報をスプレッドシートにまとめ、それをベースに商談の確度を上げるための運用をしたり。かなり細かなオペレーション、フローの設計から、アドバイスをいただきました。

中村様：
私自身も、当時は特許関連の部門からWAVEBASEのチームに加わったばかりで、セールスやマーケティングの経験はゼロ。

短期間で大きな成果が求められる事業立ち上げ期のなかで、知識を得ながらやっていかなければいけない難しさがありました。そんななかで、AlphaDriveさんの存在は大きかったです。たとえば、マーケティングの一環として初めて展示会に出展するときも、どんな観点でブースを作ればいいかというところから指南いただきました。

また、ウェビナーを開催する際も、最初の集客のタイミングや集客しやすいツールについて、さらにはセミナー後の参加者へのアンケートの内容も含めてアドバイスをいただきました。とにかくわからないことはすべて相談しながら設計していきました。

事業戦略と具体的な施策を行き来しながらPDCAを回す

──WAVEBASEが本格的にサービスインしてから、もうすぐ3年になります。これまでの成果や、素材業界からの反響を教えてください。

山口様：
成果でいうと、たとえば実証実験のときから導入いただいている住友ゴム工業さんでは、WAVEBASEを活用することで材料データの解析時間を100分の1以下に短縮することができたとのお声をいただいています。

また、トヨタ内部では材料に関連した研究開発部署で導入されていて、自動車エンジンの開発などにも使われ始めています。

中村様：
素材業界での認知度も徐々に高まっていると感じますが、引き続きカスタマーサクセスに注力しながら、並行して素材開発を効率化されたい、あるいは革新的な素材を開発されたい企業様にアプローチしていきたいと思っています。

AXL古川：
AlphaDrive AXLとしても引き続きご支援していきますが、その際に重要なポイントは、「事業戦略」と「施策」を行き来しながら解像度の高いディスカッションを行い、スピード感を持ってPDCAを回していくことだと思います。

時には、いまは新規のお客さんを獲得するより、カスタマーサクセスに注力したほうがいいというケースもあるでしょうし、「それでも展示会だけは参加しておこう」みたいな、柔軟な判断が必要な場合もあります。

あるいは、マーケティングよりもアライアンスで事業規模を拡大していくような戦略のほうがいいとなれば、打つべき施策も変わってきますよね。

つまり、ピンポイントにマーケティングやセールスなどの施策部分だけを考えるのではなく、事業全体の戦略をふまえながら、いま何をすべきか判断していくことが重要です。

山口様：
AlphaDriveさんが入る以前のチームに足りていなかったのは、まさにそこでした。もともと技術者の集まりで、新規ビジネスを広げていくノウハウを持たないわれわれにとって、マーケティングだけでなくWAVEBASEの事業全体を見てもらえるのは本当にありがたくて。

中村様：
そのうえで、事業を成長させていくために足りないピースを埋めるアドバイスをしてくれたり、具体的な施策に落とし込んでくれます。事業戦略全体のことをしっかり把握されているから、一つひとつの施策にも納得感があるんですよね。

AXL古川：
新規事業をグロースさせていくフェーズは、開発するにしても、営業するにしても、その動きが事業全体に紐づいてくる。だからこそ、プロジェクト全体の状況をふまえ「その施策が、事業の方向性や成長にどんな影響を与えるのか」というところまで考える必要があると思います。

ですからAlphaDrive AXLとしては、単にセールスやマーケティングの代理店的な立場ではなくて、あくまで事業を成功させることに主眼を置き、その時々で求められることを全力でご支援したいと考えているんです。

事業フェーズごとの課題にあわせた伴走支援

──最後に、WAVEBASEの今後の展望をお伺いしたいです。また、そのなかでAlphaDriveに期待することを教えてください。

山口様：
大きな展望としては、やはり素材産業に貢献するということ。素材は私たちの身の回りの、どんな製品にも使われています。

また、サーキュラーエコノミーへの移行という観点でも、素材そのものの進化は欠かせません。その効率化を助けることは、人々や社会、地球への貢献にもつながる。そして、それはトヨタ自動車が掲げる「幸せの量産」というミッションにも通じます。

そのためにも、引き続きお客様一人ひとりの声に耳を傾けながら、サービスの品質をさらに磨いていきたいですね。AlphaDriveさんには引き続き、それを広くお客様に届けるためのサポートをお願いしたいです。

おそらく今後、事業の成長のフェーズに合わせて、経験したことのない高い壁や落とし穴も待ち受けているはず。それに対して向かうべき方向を照らし、一緒に歩んでいただけるとありがたいですね。